ABC-анализ товаров: как найти позиции, которые приносят 80% прибыли

Склад забит под потолок, полки полные, а денег на счете нет. Знакомо? Деньги не пропали – они застряли в товаре, который не продается. Каждая коробка на складе – это замороженные деньги, которые могли бы работать в обороте.

Хорошая новость: чтобы понять, какие товары кормят бизнес, а какие тянут его вниз, не нужен финансовый отдел. Достаточно простого инструмента – ABC-анализа.
В его основе лежит закон Парето: примерно 20% товаров дают около 80% выручки. Остальные 80% ассортимента приносят жалкие 20% и часто только занимают место и замораживают деньги. ABC-анализ помогает увидеть, кто есть кто, буквально за один вечер.

А замороженные в неходовом товаре деньги – это не абстракция. Это средства, которых может не хватить в день аренды, зарплат и налогов. Чем больше неликвида на складе, тем выше риск остаться без живых денег при формально прибыльном бизнесе.

ABC-анализ – это сортировка ассортимента на три группы по их вкладу в выручку или прибыль. Представьте свой магазин как футбольную команду:

• Группа А – локомотивы. Ваши бомбардиры: 15–20% позиций, которые приносят до 80% выручки. На них держится весь бизнес. В магазине автозапчастей это моторное масло и аккумуляторы – их берут постоянно.
• Группа В – стабильный средняк. Надежные игроки основы. Около 30% ассортимента дают примерно 15% выручки. Продаются ровно, без рекордов, но и без провалов.
• Группа С – мертвый груз. Запасные на скамейке: половина ассортимента, которая приносит около 5% денег. Эти товары пылятся на полках, занимают место и связывают оборотные средства.

Смысл анализа простой: перестать тратить одинаково много внимания и денег на все подряд и сосредоточить ресурсы там, где они приносят результат.
Важно понимать: группы – это не ярлык навсегда. Сезон, новый конкурент или смена поставщика легко переводят товар из одной группы в другую. Поэтому анализ имеет смысл повторять регулярно, а не один раз.

Весь анализ – это три действия. Понадобится выгрузка продаж за период и полчаса времени.

Шаг 1. Соберите данные за период. Возьмите продажи минимум за 6–12 месяцев, чтобы сгладить случайные всплески. По каждому товару нужна сумма выручки. В идеале – еще и маржинальность, но для первого раза хватит выручки.

Шаг 2. Рассчитайте долю каждого товара. Отсортируйте товары по выручке от большего к меньшему. Посчитайте долю каждого в общей выручке, а затем долю накопительным итогом – то есть сумму процентов сверху вниз. Например, если первый товар дал 45% выручки, а второй – 35%, то накопленная доля на втором товаре равна 80%. Так вы видите, на каком именно товаре сумма переваливает за ключевые отметки 80% и 95%.

Шаг 3. Присвойте категории. Все, что попадает в накопленные 0–80%, – группа А. От 80% до 95% – группа В. Остальные, от 95% до 100%, – группа С.

Вот как это выглядит на примере магазина автозапчастей с выручкой 10 млн тенге за период:


Уже из таблицы видно главное: всего две позиции из десяти приносят 80% денег, а нижняя половина ассортимента – меньше 5%. Если эти пять товаров группы С убрать с полок, выручка почти не пострадает – зато освободятся деньги и место. В этом и есть ценность анализа: он показывает, где именно спрятан балласт.

Сам по себе анализ бесполезен. Деньги приносит то, что вы сделаете дальше.

Группа А – жесткий контроль. Эти товары нельзя упускать ни на день. Out-of-stock по позиции из группы А – это прямая потеря денег: клиент уйдет к конкуренту и, возможно, заберет с собой всю корзину. Держите страховой запас, следите за сроками поставки, ведите этих поставщиков в приоритете. Полезно совмещать ABC с контролем оборачиваемости: товар группы А должен не просто быть в наличии, но и не залеживаться месяцами.

Группа В – поддерживать наличие. Средняк не требует героических усилий. Задача – чтобы товар был на полке, но без затоваривания. Закупайте ровными партиями, держите умеренный запас. Часть позиций группы В при должном продвижении можно подтянуть в группу А – для этого стоит проверить выкладку, цену и наличие, ведь средняк нередко недополучает внимания.

Группа С – расчистить. Самая болезненная, но самая денежная часть работы. Этот товар замораживает оборотные средства и занимает склад, аренду которого вы платите каждый месяц. Что с ним делать:

• распродать по себестоимости или со скидкой, лишь бы вернуть деньги в оборот;
• вывести из ассортимента позиции, которые не продаются месяцами;
• освободить складские площади под товары групп А и В.

Ускорить распродажу помогают акции, комплекты «ходовой товар плюс неликвид» и вывод таких позиций на видное место в зале или на сайте.

Деньги, вытащенные из группы С, – это не убыток, а возврат замороженного капитала. Их можно пустить на закупку ходовых позиций или избежать новых капитальных затрат на расширение склада.

ABC-анализ выглядит просто, но три ошибки сводят его на нет.

Слишком короткий период. Анализ за один-два месяца покажет случайную картину. Берите хотя бы полгода-год, иначе сезонный товар попадет не в свою группу.

Игнорирование сезонности. Шины зимой – локомотив, летом – мертвый груз. Если анализировать без учета сезона, легко списать в группу С товар, который через два месяца станет звездой. Сравнивайте сопоставимые периоды – хороший вариант брать данные год к году, чтобы сравнивать январь с январем, а не с декабрем.

Анализ только по выручке. Самая частая и самая дорогая ошибка. Товар может давать большую выручку при копеечной марже – вы продаете много, а зарабатываете мало. Поэтому правильнее строить ABC не только по выручке, но и по рентабельности. Идеально считать сразу по двум параметрам и сравнивать: позиция, сильная и по выручке, и по марже, – ваш главный актив, а вот выручка без прибыли часто обманчива.

Все это реально посчитать в Excel. Но на практике это означает: выгрузить продажи, свести их с остатками, написать формулы, отсортировать, перепроверить – и так заново каждый месяц. Одна ошибка в формуле или забытая строка – и выводы неверные.

Kense делает ABC-анализ автоматически. Система сама собирает данные о продажах, сегментирует товары по группам и показывает складские остатки рядом с выручкой и маржой. Не нужно ничего скачивать и писать формулы – вы открываете отчет и сразу видите, какие позиции приносят деньги, а какие лежат мертвым грузом и сколько именно денег в них заморожено. Можно сразу заметить опасную связку – большие остатки при нулевых продажах – и вернуть эти деньги в оборот, пока они не превратились в кассовый разрыв.

Это превращает разовый анализ в постоянный контроль: ассортимент пересчитывается сам, и вы вовремя замечаете, когда вчерашний локомотив начал буксовать.

ABC-анализ – это не теория из учебника, а способ найти деньги, которые уже есть в вашем бизнесе, но застряли на складе. Сосредоточьтесь на группе А, держите в тонусе В и безжалостно расчищайте С – и оборотные средства начнут работать, а не пылиться на полках. А освободившиеся деньги – это и есть результат, ради которого все затевалось: не красивые цифры в отчете, а реальные средства на счете компании.

Хотите видеть свой ассортимент в разрезе ABC без единой формулы? Попробуйте Kense бесплатно – подключите данные и получите готовую сегментацию товаров и складских остатков в пару кликов.